Digital Marketing

Tutte le tecniche di Lead Generation per acquisire potenziali clienti

Sempre più spesso in ambito di marketing si parla di Lead Generation, o nell’abbreviazione più comune Lead Gen.

La Lead Generation sui canali web e social è un servizio imprescindibile per tutte quelle aziende che hanno bisogno di un costante afflusso di contatti da lavorare per acquisire clienti o potenziali tali.

La lead generation è una strategia di marketing che intercetta, canalizza e fidelizza contatti utili per la propria attività creando un processo utile alla conversione.

Ma attenzione, non necessariamente si deve disporre di grossi reparti sales per avere necessità di leads. Infatti anche piccole e medie attività B2B non possono fare a meno di un aggiornato database di contatti in target per aumentare il proprio pacchetto clienti e per questo hanno bisogno di un’agenzia per la lead generation.

A chi serve, come funziona e quali sono le tecniche testate e aggiornate al 2022.

Esploriamo insieme tutte le potenzialità di uno dei servizi di digital marketing più interessanti ed efficaci degli ultimi anni: la lead generation sul web non avrà più segreti.

Che cos’è la Lead Generation

Con il termine Lead Generation, letteralmente generazione di contatti, intendiamo quell’insieme di tecniche e strategie per attirare potenziali clienti e inserirli in dei meccanismi che ne registrano il contatto, appunto il lead. Più il processo di generazione è preciso e mirato e più il lead sarà in target con il potenziale cliente che stiamo cercando.

Questo lead verrà ricontattato in modalità e formule differenti, tra cui le email e la classica chiamata telefonica.

L’obiettivo della lead generation è creare liste di contatti (di solito email, ma anche numeri di telefono, indirizzi fisici, ecc.) per raggiungere i tuoi potenziali clienti e scaldare la comunicazione con una serie di strategie digitali che lo portino proprio come un imbuto, appunto funnel, sempre più vicino alla conversione.

Un’agenzia di lead generation, infatti, è specializzata in questo specifico processo di inbound marketing nel quale l’utente viene raggunto e convinto nel momento in cui sarà esso stesso a decidere di aver bisogno di te e dei tuoi servizi.

Non si tratta di spam o di contatti freddi (cold call), come molti potrebbero pensare, tutti i lead generati hanno dato il consenso al trattamento dei propri dati personali e ad essere ricontattati in futuro.

In poche parole, sono i tuoi potenziali clienti, che hanno sicuramente bisogno del tuo servizio, ma non sanno della tua esistenza, non ti conoscono abbastanza per potersi fidare e affidare e necessitano di essere lavorati più a lungo, rispetto ad un contatto spontaneo.

Come fare Lead Generation sul web

Quando si parla di lead generation si associa spesso la parola funnel.

Tutto parte dall’avere in mente un buon percorso attraverso vari strumenti che il web mette a disposizione per arrivare all’obiettivo: la conversione dei lead in clienti.

Innanzitutto partiamo col dire che “funnel” che significa appunto imbuto non è un termine scelto a caso.

Questa è una metafora visuale che ha lo scopo di restituire una semplice considerazione: molti contatti iniziano il funnel entrando in contatto con il tuo business, ma poi solo alcuni arriveranno a diventare veri e propri clienti.

Qual’è la prova che un funnel è veramente efficace per la lead generation? Bisogna fare sì che l’imbuto abbia la minor differenza possibile fra la sua fase iniziale e finale ovvero che il tasso di dispersione dei lead da quando entrano nel funnel al momento della conversione sia il più basso possibile.

Le 3 fasi dell’acquisizione di contatti sono riassumibili con questi 3 termini: awareness, consideration e decision.

Per iniziare un funnel di lead generation sul web si possono utilizzare tanti metodi. Questi sono tra i più comuni: Google Ads, Social media, piattaforme web.

 Le principali piattaforme a cui affidarsi sono quindi Google Ads e Facebook Ads.

Tuttavia bisogna essere supportati da una buona struttura web: un sito con pagine ad alta conversione diretta o landing page specifiche.

Funnel di lead generation con Google Ads

Google Ads si basa sulle parole chiave che gli utenti cercano su Google e a tale scopo vengono creati annunci mirati a soddisfare tali ricerche.

L’obiettivo di Google Ads è intercettare traffico a pagamento per determinate parole chiave saggiamente scelte in fase di creazione della campagna.

Per una campagna di lead generation su Google Ads si può quindi partire dalla ricerca delle parole chiave che interessano i nostri potenziali clienti e che naturalmente sono associabili al nostro prodotto o servizio.

Lo step successivo consiste nel realizzare una campagna pubblicitaria ad alto tasso di coinvolgimento.

Non è importante dilungarsi sulle caratteristiche del servizio o sul far conoscere l’azienda in questa fase.

E’ importante catturare l’attenzione, spingere all’azione successiva che è quella di cliccare sull’annuncio.

Il fatto di cliccare sull’annuncio e atterrare sul sito o su una landing page dedicata è già un primo successo del nostro funnel di lead generation.

Questo perchè il contatto entra così nell’azione di remarketing e potrà essere ritargettizzato con altre campagne di marketing.

Per far sì che l’annuncio di Google Ads sia altamente performante possiamo utilizzare delle call to action molto aggressive oppure aiutarci con uno strumento che attiri subito l’attenzione e garantisca una risposta gratuita e immediata alla ricerca che è stata fatta.

Questa tecnica di aggancio del lead avviene tramite un lead magnet, anche questo termine è una metafora visuale nella quale, proprio come farebbe una calamita, si attirano i potenziali lead.

Funnel di lead generation sui social

Un altro punto di partenza importante per impostare un funnel di lead generation sono i social media. Facebook Ads è tendenzialmente più adatto al B2C ma da qualche anno ha creato una struttura in grado di generare contatti nel B2B, direttamente tramite i social (Instagram e Facebook) e senza dover investire su landing page.

Dato che su Facebook nessuno sta volontariamente cercando un prodotto come il tuo, a differenza di Google Ads, dovresti prima di tutto chiederti: la tua Buyer Personas effettivamente utilizza Facebook? Inoltre la tua social presence sarebbe in grado di supportare a livello di immagine la tua campagna di lead generation? Hai creato un piano editoriale per produrre contenuti utili ad accrescere il senso di fiducia e autenticità nei tuoi possibili leads?

Un’agenzia per la lead generation tiene sempre in conto questo aspetto prima di farti investire del budget pubblicitario.

Al contrario di Google dove il lead non può vedere niente in anteprima se non cliccando sull’annuncio, Facebook potrebbe rivelarsi invece un’arma a doppio taglio se non viene eseguita un’attenta gestione social.

Tramite Facebook Ads infatti verranno mostrati i tuoi annunci di lead generaion ad utenti che non seguono l’azienda ma che rientrano nel target del cliente ideale. Si possono targettizzare gli utenti selezionando specifici parametri quali località, genere, età, occupazione, stato relazionale e interessi ed ecco perchè si riesce ad arrivare sempre più vicini a quello che è il cliente standard di ogni azienda.

Anche su facebook la tecnica di aggancio del lead avviene spesso e volentieri tramite un lead magnet.

L’importanza del lead magnet

Il lead magnet è un contenuto (es. e-book) o un incentivo (es. sconto) che viene offerto gratuitamente ai potenziali clienti in cambio delle loro informazioni di contatto come l’email o il numero di telefono.

Lo scopo è quello di far entrare il contatto nel funnel di lead generation nel modo più naturale possibile ovvero invitandolo a ricevere gratuitamente:

  1. Qualcosa che serva nell’immediato e fruibile da subito
  2. Qualcosa che richiami il brand, in qualunque momento se ne abbia bisogno

Gli esempi più comuni di lead magnet sono: contenuti scaricabili come una checklist, un e-book, un video, un webinar, che sia interessante per il tuo target di riferimento, oppure

un preventivo gratuito, nel caso di servizi B2B per i quali si richiede un consulto a pagamento.

Il lead magnet del B2C più comune è invece la possibilitò di ricevere un coupon o uno sconto esclusivo, accessibile solo dopo aver lasciato il proprio contatto email.

L’esito delle campagne di lead generation dipende molto da quante persone si riescono  far entrare nel funnel e dunque più il lead magnet è appetibile e incentivante per il pubblico di riferimento e più sarà facile generare contatti.

Il Nurturing dei contatti con l’email automation

L’email marketing è uno strumento utilizzato da sempre nel marketing digitale e utile all’azienda perché rientra all’interno del direct marketing e quindi permette di interagire e trovare nuove possibilità di affari. In particolare si tratta di uno strumento molto utile al fine di incrementare le vendite, generare leads e aumentare la fiducia dei tuoi clienti.

C’è una particolare modalità di email marketing che viene chiamata email automation e si tratta di una strategia di business che si inserisce all’interno del funnel dell’inbound marketing. Si tratta perciò di un sistema utile che permette di lavorare molto sulla fidelizzazione del cliente.

Le liste dei contatti acquisiti tramite le campagne pubblicitarie di lead generation possono essere lavorate in tanti modi: dalla classica chiamata ad appunto un sistema automatizzato di email.

Questo processo viene chiamato nurturing, che deriva proprio dal verbo “coltivare” e “nutrire”. I contatti vengono nutriti di contenuti che ricevono via email di volta in volta, ogni email ha lo scopo di informare, incuriosire e avvicinare sempre di più la fine del funnel, ovvero la conversione.

Ci sono tanti sistemi che permettono di lavorare questi contatti tramite dei flow di email, tra i software più comuni di email automation troviamo Mailchimp, Sendinblue e Mailerlite.

Un’email automation consiste nell’invio di email programmate e inviate ad intervalli di tempi prestabiliti. Il flow di automation può avere una durata sempre più diluita nel tempo, fino a che il contatto decide di intraprendere un’azione successiva.

Inizialmente si può iniziare spingendo a delle minime azioni di follow up che aumentano la fase di considerazione, fino ad arrivare alla vera azione stabilita dalla campagna di lead generation: vendita di un prodotto o servizio, approccio telefonico, prenotazione di un appuntamento o consulenza.

Chi ha bisogno di fare lead generation

Fare lead generation significa acquisire clienti. Quindi per rispondere alla domanda chi ha bisogno di fare lead generation, la risposta è semplice: tutti hanno bisogno di fare lead generation.

Non esiste un profilo specifico che ha bisogno della lead generation.

Chi, ad esempio, ha un personal brand può attirare persone verso una landing page per attivare una richiesta di preventivo. Questa è una strategia lead generation.

Oppure chi ha un’e-commerce con un prodotto esclusivo e di nicchia può raccontare le caratteristiche del suo prodotto alla buyer persona di riferimento. Questa è una strategia di lead generation.

Sicuramente tutte le attività in B2B hanno bisogno di avere costantemente liste di contatti.

I benefici della lead gen per il B2B

La Lead Generation è una delle strategie di Demand Generation più utilizzata dalle attvità in B2B.

Spesso si preferisce lavorare a stretto contatto con un’agenzia di marketing specializzata nella lead generation per generare i propri contatti piuttosto che acquistare contatti per cold call o cold email.

Infatti i contatti generati dalla lead genration sono sottoposte costantemente a contenuti utili e interessanti che li “scaldino” per renderli preparati e più predisposti all’acquisto dei nostri prodotti o servizi o semplicemente a voler valutare la proposta del reparto commerciale. Nel complesso panorama attuale, la Lead Generation è una delle pratiche più utilizzate dal mondo B2B proprio a causa del modo in cui il processo di acquisto delle persone è cambiato. Se un tempo i potenziali clienti come primo approccio utilizzavano il numero di telefono per parlare con un venditore, ora cercheranno il sito web o i canali social della stessa azienda e se questi saranno sufficientemente convincenti, entreranno in contatto con essa.

Il lavoro di “coltivazione” della relazione verrà quindi fatto nel corso della lead generation, supportando in maniera estremamente significativa il lavoro dei reparti sales B2B.

In poche parole, una buona strategia di lead generation permette di avere contatti consapevoli e positivi nei confronti dell’azienda, in gergo tecnico, sempre caldi.

Consulenze di vendita per il post lead gen

Sia che la tua attività sia rivolta alla vendita diretta, quindi al cliente finale che ad un altro business, dovrai necessariamente aver bisogno di un apparato sales che supporti l’ultima fase della lead generation, ovvero la conversione.

E’ probabile infatti che il tuo potenziale cliente voglia ricevere assistenza o parlare con qualcuno prima di prendere una decisione.

La cosa importante per un operatore di un reaprto sales, al contrario di ciò che si pensi, non è la conoscenza approfondita e minuziosa del prodotto o servizio. Bensì la giusta atttudine e un’organizzazione precisa di come deve avvenire il processo di vendita.

Paradossalmente un commerciale formato può chiudere i contatti acquisiti con la lead generation senza conoscere affatto il servizio.

Come è possibile?

Il lavoro della consulenza di vendita post lead gen è una parte fondamentale del lavoro, siamo arrivati alla fine del nostro imbuto e chi è arrivato a questo punto è davvero interessato al prodotto.

Ecco perchè bisogna ottimizzare i risultati con una buona strategia di vendita. La nostra è un’agenzia specializzata nel fornire assistenza di vendita per commerciali e responsabili sales, se sei interessato a migliorare il reparto sales della tua azienda puoi prenotare gratuitamente una chiamata sul nostro calendario.

La lead generation è fondamentale per mettere in contatto clienti e fornitori, se sei arrivato a leggere questo articolo, è perchè il nostro funnel ha funzionato.

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